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科学分销管理成就TCL

科学分销管理成就TCL 2011年12月04日 来源： 当前，国内绝大多数批发型商贸企业以及产供销一体化的制造类企业所采取的销售模式都是分销，其最大特点是客户相对固定，具有重复购买能力。当今国内市场的迅猛发展使得传统的销售渠道管理模式在新一轮的竞争中风雨飘摇，销售渠道的管理方向、操作模式与控制方法再次成为消费品生产企业关注的焦点。在这方面，TCL就做了一次大胆的尝试。高速扩张引发分销危机用“膨胀”来形容TCL的发展速度，在当前一点也不为过。为了兑现对惠州市政府的年增长比例承诺，以及实现集团整体上市计划和国际化扩张战略，TCL进入了高速扩张期。但是，快速的业务扩张使得渠道网络与组织架构超出了企业管理的承受范围。由于分销网络存在地域上的分隔，层次关系复杂多样，造成信息的失真与滞后，对于异地机构商流、物流、资金流的追赶难度越来越大，造成TCL有些部门生产了大批货品积压在仓库中，而销售网络中却出现了货品紧缺的情况；同样的货品在一些销售网点存在滞销，而在另外一些销售网点出现脱销；由于网络扩大而管理方式滞后使得集团总部不能够及时有效管理分销渠道，无法了解市场动态，对分销商无法评定与奖赏，使得整个链条迟缓。再加上多元化的提速，使得原有管理能力无法承受扩张造成的重负。其实，许多大规模的具有跨地域、跨行业特点的集团企业正面临一个严峻的现实，由于分散化的管理引发许多问题，不能实现其规模优势，因此往往扩张到一定程度时，因管理不到位造成瓶颈，形成大而不强的局面。现在中国的顶级企业能做到600亿元人民币的年产值就很优秀了，而美国ＧＥ是1700亿美元，差距相当大。据瑞士洛桑国际管理发展学院对世界近50个国家和地区国际竞争力评价，近几年，我国企业管理国际竞争力的总体排名在第30名左右，企业劳动生产率排名在第40名左右，管理效率的排名在第30名左右。数据有力地说明了我国企业管理水平的低下。引入3C进行科学管理高速扩张带来的分销危机，使得TCL管理层决定对旧有的营销管理方式进行改革。他们提出的要求是：实行集团分销企业对直属子公司和分销商进行综合管理，科学及时地采集相关市场信息，达到对销售趋势、销售指标健康程度的全面诊断，从而促进管理者科学决策。为此，TCL在新的信息平台上引入金算盘独创的“3C”集团管理概念：管理大集权（Centralization）、数据大集中（Concentration）和应用大集成（Compositive）。系统依靠网络服务，能实时地访问不同地点、不同机构或部门、不同应用的信息系统，使集团各应用系统有效整合，从而有效避免集团各成员单位间或各应用系统间的“信息孤岛”。经过详细的考察和测试，TCL认为金算盘公司的VPS．DRP分销资源计划管理系统能够满足其业务和管理要求。在新系统中，吸收了TCL电器销售有限公司原有的TCL JXC3.0系统和综合信息采集系统部分功能，同时把财务系统、物流平台和内联网信息平台整合到一起，形成一个综合的信息平台。成为TCL销售公司经营部前端的经理、业务员、坐席人员的综合业务处理平台和信息提供平台。作为经营部操作的综合信息平台，经营部VPS．DRP系统在提供经营部业务处理的同时，也实现了决策分析，以及对客户的分析和管理，同时将众多外部应用系统聚集在一起，实现了综合的应用信息平台。例如，外部的客户向DRP系统发出提（退）货请求，该系统就通过促销员采集客户的数据。物流平台执行DRP的提（退）货要求，完成发货和退货。财务人员利用DRP系统审核单据，在财务上控制提（退）货业务。DRP系统将处理完的提货单信息导入财务系统，后者做入账处理。仓库执行财务审核后的提（退）货，将货物发送给客户。内联网作为一个综合信息平台，收集客户和经营部的进销存数据，并负责产品、市场推广、管理等信息的发布。客户可以通过电话、传真、Ｉｎｔｅｒｎｅｔ与DRP系统交互。提（退）货业务中，客户可以通过电话、传真的方式通知坐席人员，坐席人员根据相关信息决定是否开单。坐席人员也可以通过电话或者传真的方式把客户进销存信息、合同信息、政策信息传递给客户，或者让有条件的客户通过Ｉｎｔｅｒｎｅｔ直接登陆到DRP系统中来查询这些信息。实现了数据大集中运用金算盘VPS．DRP，TCL集团通过其电器销售公司在全国实现了总部、各分公司、经营部信息共享，规范了业务流程，提高了工作效率，在业务控制和利用营销信息加强企业管理等方面取得了比较显著的成效。通过对总部和子公司的全部数据进行集中部署，达到对整个公司物流、资金流和信息流进行实时操作和控制。TCL电器实现了数据大集中，规范了业务流程，满足财务业务一体化管理；提高了客户管理和市场管理水平；保证数据及时准确实现共享；提高了委托商品的管理力度；减少积压资金，加速流动资金周转。TCL在实现营销管理信息化后，企业财务、业务方面的管理都得到极大提高，业务流程清晰明了，报表数据及时准确，给TCL电器带来了很大的无形效益和良好的社会形象，科学分销管理成就了TCL。(end)

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